пятница, 18 апреля 2014 г.

Стратегия для бизнеса в условиях нестабильности

Представляю вашему вниманию человека, совместно с которым мы разработали план действий в условиях изменения системы. Как известно, сегодня наша страна находится, как раз в такой ситуации.

Основатель и руководитель Тренингового центра «Развитие». Член Всеукраинской ассоциации бизнес-тренеров и консультантов. 
Основная специализация: целеполагание, планирование и мотивация в условиях изменений.


3 основных проблемы в бизнесе
  1. Отсутствие клиентов (и как следствие - продаж). Существующие клиенты уходят, новые не появляются. Особенно, в условиях сложившейся ситуации. Все чего то выжидают. Многие привыкли к стабильности и совершенно не представляют, как вести себя в условиях изменений.
  2. Отсюда вытекает вторая проблема - синдром "стеклянного потолка". Это как в опыте с блохами, когда их посадили в банку и накрыли крышкой. Те, естественно, пытались выпрыгнуть. Через время крышку сняли, но ни одна блоха не выпрыгнула. Потому что получила опыт ограничения. Так и в бизнесе: многие предприниматели работают так, как работали раньше, и не видят новых возможностей, не учитывают изменения. Меняется поколение. А это не только потенциальные клиенты, но и потенциальные сотрудники.
  3. И как раз отсюда появляется третья проблема - персонал. Предприниматель считает, что ничего никому нельзя доверить, все замыкает на себе. В результате мечтает о нескольких вещах: сначала - чтобы в сутках было 32 часа (потому что ничего не успевает), затем  - мечтает выспаться, потому что уже нет сил, и наконец - скорее выйти на пенсию, чтобы ничего не делать, а только получать. Но, так как на существующую пенсию прожить сложно, приходиться рассчитывать только на себя - вести собственный бизнес. Получается замкнутый круг.

Причины возникновения такой ситуации
  1. Многие предприниматели не понимают целей своего бизнеса. Как бы странным это не казалось, но самым распространенным видением бизнеса считают зарабатывание денег, получение прибыли. На эту тему написана масса книг, но беда в том, что не многие их читают. так вот, основной целью бизнеса должно быть служение людям: делать и давать что-то полезное, за что люди будут готовы платить свои кровно заработанные. В этом случае доход будет практически всегда.
  2. Предприниматель нашел свою нишу, создал нормальный продукт, начал зарабатывать. В это время он начинает чувствовать себя "крупным специалистом в бизнесе".  И перестает учиться и развиваться. Получается эффект "стеклянного потолка", о котором я говорил выше. Стивен Кови в своей книге "7 навыков высокоэффективных людей" седьмым навыком выделяет "затачивание пилы" - стремление к постоянному самосовершенствованию, обучению и развитию. К сожалению, многие предприниматели к этому закрыты. И не помнят старой русской пословицы: "Век живи - век учись".

Существует ли технология, которую можно наложить на любую отрасль бизнеса и решить задачи бизнеса?
  1. Первое, и основное - это разобраться, а зачем тебе бизнес. Готов ли ты его вести? Может, лучше закрыть и устроиться наемным сотрудником?
  2. Если все-таки решил, что бизнес нужен, разобраться и понять, какой ты руководитель. Один из экспертов в области повышения эффективности ведения бизнеса и правительственной  деятельности Ицхак Адизес в своей книге "Управление жизненным циклом корпорации" раскрывает четыре типа руководства и лидерства «Производитель», «Администратор», «Предприниматель» и «Интегратор». У каждого человека какое-то из этих качеств или ярко выражено, или совмещается с другими. От этого зависит не только стиль управления бизнесом, но и результат.
  3. Кроме перечисленного, как я уже говорил, многое зависит и от персонала компании. Например,
из 5 составляющих прибыли собственник практически не может влиять на 3. Это напрямую зависит от качества и эффективности работы персонала. И тут дело не только в его подборе, но и в готовности достигать вместе с собственником целей самой компании. И зачастую для достижения целей компании им необходимы дополнительные навыки и знания!

При таком подходе мы получаем:
  1. В первую очередь, прояснение точных целей своего бизнеса. Именно благодаря детальным целям можно достичь всего, что пожелает собственник или руководитель бизнеса. 
  2. Понятная стратегия действий для достижения заданной цели. Это "Что делать? Когда делать? И как делать?", чтобы получить именно то, что поставлено в цели. Вообщем-то - это компас любого предпринимателя!
  3. Стопроцентное понимание "узких мест" своего бизнеса. Именно это знание дает многим компаниям фору, увеличение прибыли и перевод бизнеса на новый уровень,  как бы странно это не звучало на первый взгляд. 
  4. Мы получаем действительно бизнес, который работает сам. А не себя, как сотрудника, исполняющего кучу обязанностей, не входящих в сферу деятельности руководителя. Делегировать - это то, что обязан уметь каждый предприниматель, качественно, точно в цель, с контролем результата исполнения. В результате не мы работаем на бизнес, а бизнес на нас. В результате, мы чувствуем, что помимо работы есть семья, друзья, увлечения и отдых!

Пошаговая стратегия
примеч. by Masha Kamerhorodska & Oleg Ishin

Проанализировать существующую ситуацию в бизнесе и его процессы.
  1. Провести SWOT-анализ компании и личный SWOT-анализ собственника и определить "узкие места".
  2. Провести тестирование по методике PAEI и выработать рекомендации именно для вашей компании в той ситуации,в которой она находится. Важно, что рекомендации разрабатываются с учетом именно вашей ситуации.
  3. Провести тестирование опорных точек для увеличения прибыли с целью выявить основные рычаги по управлению денежным потоком. Этот тест показывает, что первично следует доработать. То ли в компании сложности с потоком входящих клиентов, и тогда необходимо сделать упор на разработку Уникального Торгового Предложения для всех категорий клиентов. То ли сложности с конвертацией посетителя в покупателя (и тогда необходимо работать над увеличением конверсии, а это сайт, скрипты продаж и телефонных переговоров, продающие материалы и так далее.). И таким образом выявить 7 рычагов для управления.
Установить стандарты и правила работы компании.
  1. Разработать стратегический и тактический план компании в условиях нестабильности.
  2. Провести мероприятия по командообразованию для того, чтобы каждый сотрудник понял цель компании и то, как он должен действовать в рамках заданной цели. 
  3. Утвердить внутренний кодекс, и учет эффективности каждого сотрудника.
  4. Обучить руководителей среднего звена и сотрудников, участвующих в получении прибыли, необходимым конкретным навыкам, которые непосредственно влияют на прибыль. Например, один из навыков, это умение продавать! Но помимо этого навыка существуют не менее важные умения сотрудников, о которых вы сможете узнать лично на встрече.
Олег Ишин: "Самая простая ситуация, которая повторяется часто. Меня пригласили в компанию, чтобы провести тренинг для специалистов по продажам. Тренинг заказал сам собственник, поставил задачу: "Хочу, чтобы больше продавали". Понятно, что желание законное. :-) Перед тренингом я пообщался с участниками, провел командный коучинг. В результате я выяснил, что некоторые сотрудники не просто не умеют продавать, они не хотят этого делать. Устраиваясь на работу они думали, что им просто придется обслуживать клиентов, которые будут сами обращаться в торговую точку за товаром. А, оказалось, что им необходимо было самим искать клиентов. Т.н. "активные продажи". Как результат, одного сотрудника перевели в поддержку (в IT), троих уволили. С остальными я начал заниматься. Продажи увеличились. А собственник от понимания своего "узкого места" перешел к осознанию сильных сторон компании.
Приглашаем обговорить эту стратегию за деловым завтраком и найти пути решения для вашей ситуации. Запрос через форму "Оставить вопрос" или по телефону 067 6 1111 26.
Отправить комментарий